案例背景和简介：

　　时势造英雄，英雄演绎时势。今天，中国的经济已经

　　在新的形势下，中国的啤酒界出现了一个非常突出的现象，就是“啤酒西进曲”越奏越响亮，除青岛啤酒前几年借入主汉斯啤酒和西凉大举西进直到新疆东部市场之外，近两年，嘉士伯也在快速进入西南部和西北市场（先后加盟或入主拉萨啤酒、大理啤酒、黄河啤酒等），成为西北市场的一支强大的生力军，另外2003年蓝剑啤酒也不甘寂寞，快速进入新疆市场，成功收购了新疆第一大啤酒企业--乌苏啤酒，2004年托管了新疆啤酒，收购了瀑布啤酒，2005年又正式入主了新疆啤酒，与乌苏啤酒一起成立了新疆啤酒产业总公司，加上蓝剑啤酒在四川的龙头地位，蓝剑啤酒实际上在中国西部已经与青岛啤酒、嘉士伯共同组成了并驾齐驱的三架马车，中国西部市场的竞争基本已经形成了三架马车之战，其他啤酒企业已经很难在这一领地有所作为。

　　本案例中乌苏“新一代”啤酒的上市就是发生在2004年蓝剑啤酒入主乌苏啤酒，在不到半年时间内所创造出的又一个经典的成功案例。这个案例之所以说它是经典的成功案例，其主要表现在：

　　第一，乌苏“新一代”啤酒于2004年3月26日上市，截至2004年年底，在乌鲁木齐市（新疆省府）共销售2万3千多吨，当年盈利4500多万元，在一个城市、特别是一个西部城市，在9个月的时间里，取得这样好的成绩是非常罕见的，当年乌苏啤酒在全国啤酒行业单一品牌的业绩排名中已经排在了前5名，而乌苏新一代啤酒在其中发挥了极其重大的作用，可以说取得了巨大的成功；

　　第二，由于乌苏“新一代”啤酒的成功上市，不仅牢牢地巩固了乌苏啤酒在新疆市场的龙头地位，而且使乌苏啤酒在新疆市场的占有率上升到65%以上，蓝剑集团打响的这第一炮，极大地鼓舞了蓝剑和乌苏啤酒双方的信心；

　　第三，乌苏“新一代”啤酒在成功上市的同时，极大地打击和抑制了竞争对手--新疆啤酒集团（2004年初其在新疆啤酒市场的占有率为45%），到2004年年底，新疆啤酒的市场占有率已经萎缩到35%以下，这样对蓝剑啤酒成功托管和入主新疆啤酒的母公司（啤酒花）起到了非常积极的正面影响（目前蓝剑啤酒和嘉士伯正在积极着手加盟啤酒花公司），有利地配合了蓝剑啤酒资本运作的推进；

　　第四，最初推出乌苏“新一代”啤酒的主要考虑是竞争的压力，即来自新疆啤酒“NEW”系列产品的竞争压力。为此推出乌苏“新一代”啤酒在替代乌苏啤酒旗下的另一个主销产品—乌苏金啤的同时，更重要的目的是推出一个能与新疆啤酒“NEW”系列产品相抗衡的主销产品。而经过9个月的上市运作，正如大家已经猜到了，阻击竞争对手的目的，我们也达到了；

　　第五，最后，事实证明，乌苏“新一代”啤酒的成功上市，不仅改善了乌苏啤酒的产品结构，是乌苏啤酒的主销和盈利产品更加鲜明和突出，而且也极大地提升了乌苏啤酒的品牌形象，使乌苏啤酒彻底摆脱了小地方来的、农民洗脚上田式的企业形象，使乌苏啤酒的品牌形象上了一个台阶，为乌苏啤酒打开中高端啤酒市场做了良好的铺垫，乌苏“新一代”啤酒目前已经成为新疆大多数城市里普通餐饮店的必备啤酒饮料。

　　乌苏“新一代”啤酒上市所做出了这五大贡献，已经远远超出了其上市本身所产生的意义，它促使乌苏啤酒乃至新疆啤酒产业实现了“超越自我、成就明天”的宏伟志愿，它也为中国啤酒界上了即生动又影响深远的一课。由于有了乌苏“新一代”啤酒的这五大贡献，蓝剑啤酒的这一次资本运作可以算得上是中国啤酒界最成功的一个范例。

　　以下就是本案例的详细方案和策划过程介绍。

　　第一篇、东边日出西边雨

　　自2002年以来，在乌鲁木齐市甚至新疆（特别是北疆）大多数地区，乌苏啤酒的市场占有率已经超过了新疆啤酒集团公司这个曾经是新疆啤酒业老大的企业，到2004年初，乌苏啤酒在整个新疆的市场占有率已经达到了55%，而新疆啤酒的市场占有率却下滑到40%以下了，可以说昔日独霸160万平方公里的市场领导者已经日薄西山了。

　　但是新一轮太阳又冉冉升起了。

　　乌苏啤酒经过10多年的奋斗，已经成长为新疆啤酒市场的主导者了，但是销量的大幅增长，并没有使乌苏啤酒的品牌形象和行业地位得到认可，在2003年和2004年的二次市场调查都表明，“美誉度高”、“小地方、小企业”和“品牌形象模糊和低档”是消费者对乌苏啤酒的主要评价。

　　这样的评价对一个已经取得市场主导地位的企业来说是无法容忍的，这个问题在2002-2003年就一直困扰着乌苏啤酒的领导层，为改变这一状况，乌苏啤酒也积极推出过“经典10.8”的中档产品以及纯生产品（高档产品），但由于无法跳出过去成功经验所形成的框框，对新产品的认识和投入也不充分，因此，这两个产品都不成功。

　　而2003年10月蓝剑啤酒正式加盟乌苏啤酒后，这个问题又一次提到了议事日程上来，特别是2003年新疆啤酒成功推出了“new”系列产品，在产品形象和市场推广上给了乌苏啤酒重重的一击，并迅速形成了市场的热点，这样就迫使乌苏啤酒新任领导层果断地采取了一系列行动，那就是将“打造乌苏新普啤产品带动企业整体升级”作为2004年营销工作中的一项核心任务。　　

　　第二篇、乌苏新一代啤酒上市的契机和压力

　　对手的挑战是最直接的诱因。

　　新疆啤酒“new”系列产品于2003年4月在乌鲁木齐上市了，由于其产品形象鲜明而独特（见图1）、“new”标识时尚而独具个性、“全程品控”概念得到极好地演绎、以及大力度推广深度营销模式，使新疆啤酒“new”系列产品一上市即引起了轰动，得到了经销商、零售商和消费者的普遍赞誉，厂家投入了近600万元开展“new”系列产品的宣传推广工作，同时对通路和消费者也开展了声势浩大的公关、促销活动，其中仅“揭盖有奖”活动就花费了近500万元。通过这些工作，新疆啤酒在乌鲁木齐市场的表现明显好转，新疆啤酒的市场管理也得到了改善，从“new”系列产品在2003年4月上市到2003年9月，新疆啤酒整体销量同比累计上升了30%。由于新疆啤酒“new”系列产品来势迅猛，一上市就把乌苏啤酒打了个措手不及，蒙了，它不仅直接构成了对乌苏啤酒普啤系列产品-乌苏金啤的巨大压力，而且对当时乌苏啤酒新上市的“经典10.8”中档产品也形成了较大的冲击，为此乌苏啤酒的领导层愁肠欲断，度过了无数个不眠之夜。

　　在苦无良策的情况下，资本的作用开始显山露水了，可以说新疆啤酒“new”系列产品的成功上市加速了乌苏啤酒和蓝剑集团的结盟，使乌苏啤酒借助于外界的资本和各种资源参与对新疆啤酒的竞争。从而使二强之争演变为二对一的较量，从产品竞争上升到综合实力的竞争上来，这样一来，双方的对抗从一开始就注定了谁胜谁负，即新疆啤酒必将落败的局面，不过新疆啤酒“new”系列产品的成功上市还是极大地阻滞了乌苏啤酒前进的步伐。

　　然而，新产品上市之路从来都不是一帆风顺的，“new”系列产品也一样，实际上新疆啤酒“new”系列产品在成功上市5个月后，暴露出了一系列问题，前进的步伐也嘎然而止了。

　　其原因首先要讲到新疆啤酒在2003年推广的深度营销工作。为推动深度营销工作的顺利展开，真正实现营销工作重心下移的目标，新疆啤酒组织了600多个助销人员深入到经销商和终端提供协助订货和帮助销售等服务，采取三联单的终端订货制度，这一措施为掌控经销商和终端起到了积极的作用，同时也促进了与经销商的合作关系，另外取消了二批，取道也趋于扁平化。这些措施出台后对经销商和终端震动很大，大家的热情高涨，市场也确实比以前好做多了。但好景不长，“new”系列产品上市5个月后，由于对深度营销的认识和运作不到位，投入远远大于产出，所招来的600多个助销员在经销商处的绝大部分时间不是忙订货就是催货款，真正的提供服务和推动销售的工作做得很少，也很不充分，导致营销管理的工作质量实质上并没有根本的改善；

　　其次，由于重大的战术决策失误也使“new”系列产品受到了重创。第一个失误是加入到乌苏啤酒挑起的促销大战中，不仅使自己深陷其中，徒耗资源不能自拔，还溅了自己一身泥，使环绕在“new”系列产品上的光环顿然失色。第二个失误是厂家在6-7月份见形势大好，就将当年的销售任务从26000吨提高到32000吨，但由于受到乌苏啤酒的坚决反击，大打促销战，仅仅在渠道促销上，乌苏啤酒当年就投入了2600万元，相当于1300万瓶，这样到9月新疆啤酒一看当年任务难以完成，就采取了一项今天看来就是自杀的举措，强制经销商大量囤货，以此达到压库和冲量的目的，如此一来，在不可能的任务面前，市场迅速崩盘，经销商任意冲货、价格体系失控，零售商也由前一段时间的欢庆雀跃迅速转向谨慎徘徊，再加上9月之后淡季的到来，市场就此沉寂下来，至此新疆啤酒苦心经营的深度分销模式被宣告腰斩了。

　　最后，“屋漏偏逢天下雨”，当时新疆啤酒的母公司“啤酒花”碰巧又面临一系列的丑闻的调查，消息曝光后，也影响了人们（包括经销商和消费者）对新疆啤酒整个品牌的信心，这在一定程度上制约了“new”系列产品影响力的扩大。

　　然而，尽管新疆啤酒包括其“new”系列产品遇到了障碍和困难，但“new”系列产品对乌苏啤酒仍保持着强大的压力，仍然时刻蚕食着乌苏啤酒主销产品-乌苏金啤的市场份额。和新疆啤酒“new”系列产品相比，乌苏金啤无论在名称、形象、包装等方面都显得落伍了，抵挡了，对消费者已经失去了吸引力，一年多来乌苏金啤的市场表现不仅停滞不前，也难以抵御新疆啤酒“new”系列的进攻，实际上乌苏金啤已经开始由成熟期滑向了衰退期，处于风雨飘摇之中，已经严重威胁到了其核心市场-乌鲁木齐的市场表现，这一威胁如鲠在喉，不去不快。

　　整合就是机遇、整合就是成功

　　乌苏啤酒和蓝剑啤酒的结盟就是一次非常成功的资本带动的整合运动，这次资本整合最突出的贡献是极大地提高了乌苏啤酒的执行力，使乌苏啤酒的各项营销工作更加坚决、更加果敢，效果更加理想。

　　这次整合也极大地推进了乌苏啤酒和蓝剑集团在管理整合、文化整合、市场整合和品牌整合等方面的工作，使乌苏啤酒的综合实力又上了一个新台阶。　

　　第三篇、乌苏新一代啤酒上市要解决的几个关键问题

　　核心问题：

　　如何让消费者认同乌苏新一代的价格定位；

　　1、作为乌苏啤酒在乌鲁木齐市的主销普啤产品－乌苏金啤，2003年已经占据了新疆市场50％以上，市场消费仍然畅旺，要让它们退出市场是要冒很大风险的，其中最大的风险是如何让消费者认同、接受乌苏新一代的价格定位，即2.5元/瓶；

　　2、同时，新一代只有找到与老普啤的差异点，消费者才能获得感觉得到的更多的利益点，这样乌苏新一代的价格定位才能被消费者接受；目前我们在这方面已做了一些工作，如改变产品包装和瓶形、生产设备和工艺也做了更新换代、酒精度数也做了调整等等，但这些工作基本上还是厂家单方面的行为，并没有站在消费者的角度解决深层次问题。

　　深层次问题：

　　1、对乌苏啤酒目前获利能力低的问题，表面上来看是价格低，厂家、商家和终端均无利可获，以及渠道混乱等问题造成的，但从消费者认知和品牌角度上来看，更深层次的原因是乌苏啤酒的品牌出现了问题。

　　2、作为新疆目前最大的啤酒产销企业，乌苏啤酒的美誉度和忠诚度是比较高的，但由于其价位较低，产品的包装、终端等方面档次不高；再加上“乌苏”的名称（小地方来的啤酒品牌），进一步加重了乌苏品牌低档次的程度；

　　在消费者心目当中，乌苏是来自小地方的企业和低档品牌，这是乌苏产品价格一直无法提升和中高档新品销售不畅的深层次原因。

　　要确保乌苏新一代上市成功，就必须解决这一深层次问题。

　　乌苏新普啤上市最大的担忧和隐患：

　　（一）新老产品衔接进退的问题

　　1、从公司内部来看，乌苏新一代的上市必然面临着一个“新普啤”和“老普啤”之间的衔接进退的问题。由于它们在口味、原料和工艺等方面并无明显的差异，因此如果同时存在于一个市场，在共同的渠道和终端销售，消费群就陷于重叠，这样两个产品就会相互竞争、相互消耗，从而会造成市场的错乱，消费者对乌苏啤酒品牌也会产生更混乱的认识；

　　2、最理想的状况是在全疆新普啤上市之际，老普啤彻底退出市场；次佳状况是新普啤在部分市场上市，老普啤逐步退出市场，双方有一个共生期；但怎样选择，我们要做出正确的决策。

　　（二）针对直接竞争对手的挑战

　　1、乌苏啤酒的市场定位正从挑战者转变为市场领导者，新疆啤酒决不会甘心将市场老大的位置拱手让给乌苏啤酒，而自己屈居老二。因此它一定会从各种途径收集乌苏啤酒的商业情报，采取相应措施反击乌苏啤酒的挑战和市场领导地位的巩固。

　　2、这次乌苏啤酒的另一主销产品－乌苏新一代的上市，也一定会引起新疆啤酒的警觉，并采取相应的应对举措。虽然新疆啤酒的发展目前遇到一定困难，他们能否真正采取强有力的回应行动还是未知数，但我们应该以“宁可信其有，不可信其无”的心态来对待。对此我们有必要对其可能的反应做出及时正确的判断，并设计相应的预防和补救方案；（具体对策见第二部分的总体策略）

　　（三）针对青岛啤酒等潜在竞争对手的挑战

　　1、青岛啤酒目前已经在新疆市场开始了一定的市场推广工作，特别是在东疆市场如哈密和吐鲁番等地，青岛啤酒已经取得了较大的市场份额（至少50％以上），而乌苏啤酒在当地的销售却呈停滞状态，可以预想，凭青岛啤酒的品牌影响力，如果其进一步扩大在新疆的生产规模和市场拓展范围，势必会对乌苏啤酒形成巨大的冲击，当年汉斯啤酒在陕西打败宝鸡啤酒就是前车之鉴。

　　2、与青岛啤酒等外来大品牌相比，乌苏啤酒的主要优势是本地化优势和渠道优势，但这些优势还是低层次的，还不能成为我们的核心竞争力，一旦外来大品牌也采取本地化运作和大规模的市场开拓，我们的这些相对竞争优势将会被极大的削弱。那时我们再采取行动就成了亡羊补牢，乌苏啤酒的未来就不堪设想了。因此早预防、早规划的工作就摆在了案头上。

　　总体来说，乌苏新一代要取得上市的成功必须立足于先解决其面临的“品牌形象低档”的深层次问题，只有解决好了这个问题，其他两个问题才能从根本上得到解决。　　

　　第四篇、乌苏新普啤上市的总体营销策略

　　我们围绕解决乌苏啤酒的深层次问题，提出和明确了乌苏新一代上市的使命和总体策略：通过企业品牌核心诉求的挖掘和乌苏啤酒新品的推出来实现，同时配之以新型渠道模式和营销管理模式的变革，系统化地共同解决乌苏啤酒面临的各种营销难题。

　　为解决好这一根本性问题，我们通过“扬长避短”这一看似简单的办法来寻找解决乌苏啤酒面临的深层次问题的途径。经过仿佛眼纠我们最后确定“蓝剑入主，设备、工艺更新换代，采用的最新的啤酒鲜味技术，技术能力大幅提升”可作为品牌提升的关键着眼点。

　　于是我们得出结论，那就是：“技术、品质、蓝剑入主”是超越于新疆啤酒的主要差异点，也是摆脱“洗脚上田的小地区品牌形象”的最有力支撑，同时也能迅速的到消费者的感受和认可。因此，我们据此提出了“科技乌苏”的品牌价值独特主张，即UVP主张，这一主张充分凝聚和体现了乌苏啤酒不断自我超越和追求卓越的企业理念，也充分展现了乌苏啤酒人要用最好的啤酒，最现代化的啤酒献给消费者的决心和勇气，因此这一主张一经提出，就广为流传，受到社会的广泛关注，并深入人心，有力地提升了乌苏啤酒的品牌形象和展现了企业的综合实力。

　　我们对“科技乌苏”的阐释是这样的：

　　蓝剑入主使乌苏啤酒获得了科技的力量。

　　蓝剑入主以来，投资近亿元打造新疆地区最现代化的啤酒生产线和储藏设备，拥有新疆啤酒行业最先进的啤酒生产“反渗透膜过滤处理技术”和“二次真空罐装技术”；

　　 采用目前全球第二大啤酒企业的最先进生产工艺；

　　 通过高度专业化的生产过程管理和PQCS质量管理体系，使乌苏啤酒拥有了全球最先进的“鲜味技术”；

　　 出品了新疆第一瓶真正意义的高品质纯生啤酒；

　　 ………………

　　强大的技术实力、工艺设备和生产能力使“乌苏”在新疆地区已完全有条件摆脱了下里巴人的低档品牌形象，通过对“科技”这一概念的诠释和传播，配合中高档乌苏新一代的不断推出，使乌苏真正具备了从内到外的现代化的企业特质；再加上乌苏啤酒强有力的市场开拓能力，使乌苏啤酒的业绩进一步获得了巨大的提升：新疆市场占有率第一；产销量第一；实力第一。

　　因此，推广“科技乌苏”的概念，是有支撑点的，也是必须的，是我们品牌形象提升的必备要素。

　　基于“科技乌苏”这一核心理念和品牌价值主张，我们进一步确定了新普啤上市推广总体策略是：以新一代乌苏啤酒为载体代表整体企业品牌形象，通过企业领导品牌形象的塑造和提升来带动新一代产品成功上市，整合领鲜、科技和时尚特质，通过教育和形象传播突破，进行立体化和统一化传播。

　　具体来说就是“产品突破，品牌升级，资本推动”。

　　所谓产品突破，核心是主销产品形象的突破，通过新主销产品的强势推广，带动产品结构的升级改善，渠道的变革，营销管理的改善，特别是乌苏啤酒品牌形象的提升。

　　而品牌升级就是以具备新形象的主销产品—新一代的成功上市为载体来实现乌苏啤酒的品牌升级。

　　资本推动就是指在啤酒行业资本是永恒的主题，没有资本的强势介入，没有资本的强势推动，要实现一个大胆而持续的营销创新是不可能的。本案例中，资本的力量对新一代产品上市的成功就起到了极大的促进作用。

　　由总体策略的指引，我们终于找到了乌苏啤酒提升领导品牌形象的突破口：

　　--科技乌苏、领“鲜”新一代。　　

　　第五篇、乌苏新一代啤酒的由来及其品牌策略（略）　　

　　第六篇、乌苏新一代啤酒的市场和竞争策略

　　乌苏新一代上市的市场策略：

　　分三个阶段和三大策略来展开市场选择和推进工作：

　　1、中心开花－中心城市采取闪电战，全新上市；乌鲁木齐作为主战场，同时对该市场逐步停止供应老普啤，在5月1日之前完全停止零售；一旦该市的乌苏推广成功，然后展开第二阶段的分层推进工作；

　　2、分层推进－第二阶段选择北疆、西疆和东疆的重点市场（主要指大中城市）层层推进，如昌吉市、石河子市、塔城市、博乐、克拉马依市、伊宁市、吐鲁番等，老普啤退到以上城市的其它地区继续销售；

　　3、全面渗透－第三阶段在乌苏新一代网络健全的基础上针对终端和消费者展开终端战、服务战和拾遗补阙工作，做到深度分销和精细化营销。　　

　　第七篇、乌苏新一代啤酒的产品和价格策略

　　一、首先我们来看看乌苏新一代在整个产品架构中的位置　　　

　　二、乌苏新一代啤酒既然定位的是占利型的主销产品，同时又肩负着提升乌苏啤酒整体品牌形象的重任，那么它的形象就显得尤为重要，具体来说就是在瓶体、瓶标和整体包装上要有突破，要与新疆啤酒的“new”系列产品有显著的差异，最起码在档次上也不能比它低，为此，我们经过3个月的反复研讨和设计，终于取得了令人满意的成绩，见图2。特别是新一代瓶标的设计获得了乌苏啤酒上下一致的认可和赞许，可以说，乌苏新一代啤酒的成功上市，其包装形象的独特而大气的表现是做出了巨大的贡献。

　　三、前文提高乌苏新一代啤酒上市的其中一个目标是替换老普啤-乌苏金啤的，而乌苏金啤的零售价格目前是2.0-2.3元/瓶之间，因此乌苏新一代啤酒的价格最后定位为2.5元/瓶，与新疆啤酒的“new”系列产品相同。

　　四、具体的价格策略

　　（一）主要竞品-新疆啤酒“new”系列产品目前的出厂开票价是52.8元（目前在乌市有降到52元以下的迹象），终端及年底的返利是3.1元,而我们的乌苏金啤的出厂价是51元/件，终端及年底的返利为4元/件，这样我们对市场的操作空间就比主要竞品小，获利也比竞争对手少，这对我们是不利的；

　　（二）由此，我们建议提高出厂价到52元/件，年终返利可仍为4元/件，这样由我方掌控的价格空间就适当；　　　

　　（三）考虑到新一代普啤上市推广力度较大，促销活动频繁，力度也大，产品形象较好,市场销售前景是可以预测的，因此，适当提高出厂价也有利于促使终端自觉维护新一代产品的价格定位。

　　（四）价格竞争策略。针对NEW降价问题的建议是：

　　1、我们上有2.5元的新一代，下有2元的老普啤（乌苏金啤和新世纪），新疆啤酒NEW系列产品降价空间和实际效果会很小；

　　2、同时，新疆啤酒NEW系列产品大幅降价是对其自身品牌形象的打击，也有利于我们搞好品牌形象提升工程。

　　因此，我们认为新疆啤酒NEW系列产品与我们进行价格战是不可能的，乌苏啤酒推广新一代产品时大可放心。　　

　　第八篇、乌苏新一代啤酒的渠道策略（略）　　

　　第九篇、乌苏新一代啤酒的上市铺货工作

　　2004年3月26日新一代上市之后1个月铺货进度并不理想，在乌市零售重点网点超过10000家的便利店、中小超市和普通餐饮店等售点，截至4月30日新一代的铺货率还不到50%，在大型商场、中高档餐饮店和酒楼以及大型夜场，乌苏新一代啤酒的铺货率就更少了，甚至低于20%，大多数经销商还不愿放弃老普啤-乌苏金啤。为此，公司及时召开了专题研讨会，确定了坚决推动新一代全面强势铺货，并大幅度减少乌苏金啤供货的决定，规定到5月底乌苏金啤对市内的所有经销商停止供货，在乌鲁木齐周边的城乡结合部，乌苏金啤的供货也要在6月底下降到原销量的一半以下。这项政策出台之后，经销商虽有怨言，但随着对新一代产品的认识加深，信心日益增强，同时这些经销商也别无他选，因此，进入5月后，新一代的铺货率迅速上升，到6月底，新一代的有效铺货率已经达到了80%，仅仅在一些商超、酒店和夜场的铺货稍有不足，但已不伤大雅了。　　

　　第十篇、乌苏新一代啤酒的市场推广传播工作

　　一、在乌鲁木齐市我们采取了“分市场、分层级”的策略来展开新一代产品的推广传播工作。

　　其中重点片区市场：天山区、 沙区、新市区和水区；

　　重点终端市场：大众型餐馆、商超和明星临街终端以及大型社区。

　　辐射和渗透型市场：头区和米五区；重点终端以外的零售网点。

　　乌苏新一代的市场推广传播主要集中在“重点片区”和“重点终端”，其他市场则通过重点市场的影响力达到辐射和渗透的效果。

　　二、乌苏新一代的上市也是分阶段、分步骤地展开相应推广活动的。

　　（略）　　　　

　　由于这些市场推广活动及其宣传得到乌苏啤酒领导的充分重视并积极推行，特别是乌苏啤酒营销中心市场部和乌鲁木齐办事处的强有力执行，上述所有活动均获得了很好地执行，效果显著，特别是这些宣传推广的投入一年累计不到380万元，加上有奖瓶盖活动的190万元，二者相加的投入为570万元，而当年9个月的产出确实1个亿，盈利4500万元，也就是说，新一代上市的市场推广费用率不到6%，盈利是宣传推广费用的7.5倍，这样的投入产出比是非常高的，也正因为如此，2004年年底乌苏啤酒获得了中国啤酒届获利能力大奖的前5名。

　　同时，在2005年初乌鲁木齐市场，新一代的销量占到乌苏啤酒品牌旗下产品所有销量的近80%，已经成为了乌苏啤酒甚至乌鲁木齐啤酒市场的主导产品，其在乌鲁木齐整个啤酒市场的销量比重达到了45%，而第二位才是新疆啤酒的“new”系列产品，约占乌鲁木齐市啤酒销量的35%。

　　更重要的是，由于乌苏新一代啤酒的成功上市，已经彻底改变了人们对乌苏啤酒整体品牌形象的认识，人们看到了一个活色生香、新鲜健康、不断超越自我、充满个性的新乌苏啤酒，新乌苏啤酒已经真正成为了新疆啤酒市场的领导者。